ホノルルマラソンツアーに関する8つのラフな市場分析

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ホノルルマラソンの視察から帰りました。

今回のホノルルマラソン視察でわかったことをメモがわりにまとめたいと思います。旅行会社のビジネスの視点から書いていますが、来年以降走ろうと思っている方にも大会の雰囲気が伝わる内容になっていると思います。

結論から言うと、「ホノルルマラソンツアーを企画すれば、結構いいものができそう」ということです。

「いいもの」というのは購入するお客さんにとっても価値があり、主催する会社にとっても意味がある(理念に沿っていて、利益も出る)ということです。

以下、その内容です。戦略コンサルタントとしてあるまじきMECE感のない8つですが、ご容赦ください。


1.ホノルルマラソンという大会の持つ意味

ホノルルマラソンという大会自体が心臓に疾患を持つ人たちのための運動機会の提供という目的で始められたという経緯があります。つまり、この大会は弱い人のために始まった大会なのです。

だからゴールの制限時間がない。最初から最後まで歩いてゴールする人もいる。

「~しなければならない」という制限なく、全ての人が自分のペースで参加していい大会なのだということがわかりました。

実際、走ってみると、スタート直後1kmくらいのところでもすでに歩いている人がいます。そうかと思えば先頭ランナーは我々が12km地点くらいを走っている時にもうゴール手前まで戻ってきています。車椅子で出ている人もいれば、7歳の子供が走っていたりします(その子に僕はゴール直前で抜かれました)。

そんな「誰でもが自分のペースで走っても、歩いてもいい大会」だということがよくわかりました。

来年以降のツアーではこのマラソンが持つ価値観を丁寧に伝えることで、マラソン初心者を含めた幅広い層に「ホノルル行こうよ」と訴えていきたいです。

2.日本人参加者が減っている

昔は日本のマラソン大会は制限時間3時間など、「速いを競うための大会」だったそうです。だから制限時間がないホノルルマラソンは初心者向けの大会としての存在意義があった。

それが東京マラソンの制限時間7時間を代表として、各地の大会が長い制限時間を設定するようになった。

国内マラソン大会の制限時間が長くなることによって出場のハードルが下がり、マラソンブームが起こっている。マラソンブームでホノルルマラソンに来る人も増えるのではないかと思われるのですが、ニーズが国内の大会で吸収されているので、ホノルルに来る人は逆に減っているそうです。

日本人参加者は減っているものの、単なるマラソン出場だけでない価値がある、さらには旅工房はそのマラソン以外の価値を重視していることを打ち出すことで、国内大会を走る層に少しでもホノルルに連れて行けたらと思います。

3.パッケージツアーで参加する人が減っている

JTBやHISなどのパッケージツアーでホノルルマラソンに来る人は減っており、その分個人手配で来る人が増えているそうです。

旅工房は個人旅行の手配が得意な会社なので、この部分は追い風かと思います。パッケージ色を減らし、個人旅行+αという見せ方をして良さを訴えたいと思います。


4.参加者が減っているとはいえ、マラソン大会としての規模の大きさは魅力的

今年のホノルルマラソンの日本人の参加者は約12,000名。これはちょっとした地方のマラソン大会よりもずっと大きな規模です。しかも、この大会に出るために多くの人が20万円~30万円のお金をかけて現地に渡航しています。さらに滞在中は普段より贅沢な食事をしたり、買い物をしたりしています。動くお金の規模で考えると国内のどの大会よりも大きいという可能性があります。

9月にフランスで行われるメドックマラソンは日本人参加者300名に対し、私が企画しているメドックマラソンのツアーは60名で参加しています。つまりシェア20%です。

ホノルルマラソンで同じシェアが取れるとは思っていませんが、全体で12000名の日本人が参加しているのなら、初年度で100名を目指しても現実的なのではないかと思っています。

5.飛行機よりホテルを確保するのが難しい

ホノルルマラソンに来るのに飛行機は取れるのだけれどホテルがあいていないので、結局ホテルの部屋を押さえている旅行代理店に頼んでしまう人が多い。「ホテルの部屋を押さえていること」がまずはマーケット参入の前提条件かつ競争優位の源泉にもなりそうだということです。まずは部屋を押さえるよう、早速動きたいと思います。

ちなみにゼッケンの供給に制限はなく、現地で前日に参加申し込みすることもできます。

6.マラソン以外のことをしている人が大勢いる

話を聞いているとマラソン前にハワイ島に滞在し、ゴルフや観光を楽しんだ方が何名もいました。「マラソンのツアーだから、マラソンの前日や前々日も練習したり、マラソンに備えてゆっくりしたいだろう」というのは供給側の勝手な思い込みです。

多様な滞在メニューを用意して、お客さんが選べるようにすることでニーズ対応したいと思います。


7.大手旅行会社はオペレーションがすごい

JTB、HISの2社を始めとした大手旅行会社やスポーツクラブのセントラルスポーツなどの運営体制は大規模なものでした。事前のイベント、当日の応援、会場テント、それを運営するための人員など、日本人、現地人も含めて大量のリソースを投入していることがわかりました。

この部分の充実度で争っても絶対に勝てないので、旅工房のツアーはこの路線では行かないことだけは明確になりました。むしろ大手旅行会社の戦略の逆張りをすることで、自然とユニークなポジションが取れそうですし、そういうのを望んでいる人も少なからずいそうです。

8.ネットマーケティングで効果が出せそう

今、Googleでホノルルマラソンで検索すると1~2ページくらいは大手旅行会社のツアーが出てきますが、3ページ目くらいだったら、今からコンテンツマーケティングに少し力を入れれば自然検索で入っていけそうな感触があります。

トラベルコなどの旅行ポータルの使い方には自信があるので、マーケティング的にも効果が出せそうな気がしています。

以上、結論を繰り返すと、「ホノルルマラソンツアーを企画すれば、結構いいものができそう」です。来年が楽しみです。

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